Реклама о центрах развития ребенка

• Как привлечь клиентов в клуб, если мы открылись недавно, в сентябре? Раздача фраеров в магазинах не сработала…
• У нас в одной утренней группе четверо малышей, во второй периодически появляются «полтора» человека. Несколько клиентов у логопеда и на рисовании. Во всех остальных группах по 1-2 человека. Что делать?
• Расклейка объявлений работает не так, как раньше. Наверное, народ устал от обилия рекламного мусора…
• Если и после Нового Года у нас будет так же мало детей, весной клуб придется закрыть… Летнюю аренду я не потяну…
• Я не пойму, в чем дело. У нас очень хорошие педагоги, помещение – конфетка, сайт, я считаю, прекрасный. Но в группах по 1-2 человека – окупается только зарплата педагогов.

Расскажу свою любимую историю. Возможно, вы уже слышали её от меня или читали, я реально часто вспоминаю её ????

… 2009-й год заканчивался для моего клуба плачевно. Группы были пустыми или полупустыми, компания работала в минус.

Мы давали рекламу. Звонки в клуб были – хотя меньше, чем я ожидала. Некоторые приходили на пробное занятие.  Кое-кто оставался.  Хотелось бы, чтобы оставалось больше…

Абонемент на 1 месяц занятий стоил тогда 7000 рублей в месяц – для этого района Москвы не сама низкая цена, но и не люкс. Выше среднего. При этом, если ребенок болел или пропускал занятия из-за отъезда, мы переносили стоимость двух занятий на следующий месяц.

Однако многие родители, видя, что клуб не заполнен и держится за каждого клиента, просили и даже требовали, чтобы им переносили больше занятий.

«У вас такой дорогой клуб, у вас должен быть индивидуальный подход к клиенту»,

– говорили они.

Мы шли им навстречу и при этом наивно думали,  что это оценят, еще больше привяжутся к нам и в следующий раз, наоборот, оплатят абонемент с радостью и без оговорок.

Выходило ровно наоборот. Родители привыкали к этому, следующие переносы воспринимали как само собой разумеющееся и приходили в ярость, когда мы им эти переносы не предоставляли.

Часто выходило так, что за эти 7000 рублей ребенок посещал 8 занятий не в течение месяца, а в течение двух месяцев или даже трех.

Что получалось?

Родители считали клуб дорогим, так как цена абонемента была 7000 рублей. Но если ребенок за 7000 занимал место в группе 2 месяца, то фактически клуб получил 3500 рублей в месяц (!).  А это цена, которая была для нас совершенно неинтересна.

То есть, наша ЯКОБЫ ВЫСОКАЯ ЦЕНА отпугивала часть потенциальных клиентов, но на самом деле нам платили как среднему муниципальному центру.

Это было совсем невесело.

К тому же многие семьи разъехались на новогодние каникулы с непонятной датой возвращения. Конечно же, слышать о том, что им нужно оплатить январский абонемент они не хотели. «Когда мы вернемся – позвоним», – сообщали нам многие родители. А когда они вернутся? В конце января? В феврале? В кассе была звенящая пустота, на душе – примерно то же самое.

Надо было решать, что делать дальше.

… Открывшись в январе, мы все сделали по-другому. Мы снизили цену месячного абонемента на 1500 руб. (стало 5500 рублей) и отменили все переносы. Многие родители были недовольны, трое даже ушли из клуба. Зато многим новым клиентам эта цена показалась привлекательной.

Более того, мы ввели абонемент с посещением 1 раз в неделю и ценой 2750 рублей в месяц. Раньше мы вообще не предлагали одноразовое посещение. А если родители спрашивали, мы соглашались «только в порядке исключения».

А тут мы сделали 2750 рублей нашим ударным предложением и вовсю его рекламировали. Оказалось, что это очень привлекательно для многих семей. И особенно тех, где детям не было еще двух лет. С одной стороны, ребенок занимается, с другой – не надо часто водить или возить, с третьей – если даже и пропустишь, не такая эта сумма, чтобы сильно жалеть. Хорошую подпитку получили все группы, но особенный наплыв был в группах с годовалыми детьми.

Наши рекламные листовки и реклама в интернете стали приносить больше звонков – стало понятно, что это предложение людей заинтересовало.

И чтобы еще усилить наше предложение, мы ввели «правило 48 часов». Если абонемент на месяц приобретался в течение двух дней (не больше) после пробного занятия, одно занятие мы ребенку дарили.

Что мы получили?

1. Относительно низкая цена привлекла большое количество новых клиентов. Не увеличивая объем рекламы, мы стали получать больше звонков, больше людей приходили на пробное занятие.
2. «Правило 48 часов» дало отличный результат. Родители стали быстро принимать решение. Раньше процесс мог затягиваться на недели, а потом пропадало настроение, забывалось впечатление, появлялись новые хлопоты. И мы лишались клиента, которому… все понравилось в клубе. И только из-за того, что у родителей не было стимула принять решение быстро.
3. Увидев, что группы заполнены, «старые» родители стали больше держаться за свои места в группе и больше не заводили речь о дополнительных преференциях.
4. С более низкой ценой, но без переносов занятий, клуб получал с одного ребенка больше, чем при более высокой цене, но с бесконечными переносами.
5. Многие из тех, кто пришел на один раз в неделю, вскоре так втянулись в занятия, что перешли на 2 раза в неделю. Спустя пару лет дети, которые пришли тогда в годовалом возрасте, уже посещали не только комплексное развитие, но и английский язык, и рисование, и музыку. Некоторые из них пришли с младшими братишками и сестренками, которым сейчас тоже год-полтора.

Внедрив эти самые простые подходы, эти «азы» науки о рекламе и продажах, за два месяца мы получили 40 новых учеников. После шести голодных месяцев от такого успеха просто закружилась голова.

В тот момент мне стало понятно, что законы рекламы и продаж работают, и я стала продолжать изучать и применять изученное…

Кликните здесь, чтобы скачать мою книгу «Детский клуб: как открыть и сделать прибыльным»

Мы – агентство комплексного маркетинга Mnogoland. 8 лет назад мы открыли направление продвижения детских центров по всей России. За это время мы привели более 7 000 заявок нашим клиентам, потратили более 5 миллионов бюджета и поработали с 10 центрами в разных городах. Сегодня поговорим об одном из них.

После прочтения кейса вы:

1) Узнаете какие инструменты дают реальный результат в виде продаж в тематике детских центров.

2) Поймете, как оптимизировать ваш сайт так, чтобы увеличить количество трафика в ТРИ раза.

3) Получите пример маркетингового анализа и стратегии продвижения, который сможете адаптировать под себя.

4) Получите механизмы, которые позволят поднять выручку вашего бизнеса в 4 раза за три месяца.

1. НЕМНОГО О ПРОЕКТЕ

Наш клиент – Центр Здоровья и Развития имени Святителя Луки в городе Москва (https://centrrossta.ru/). Обратился к нам в январе 2019 года и сотрудничество продолжается до сих пор. Специфика центра – лечение и помощь при нарушениях развития у детей.

Цель – выйти на 160 заявок в месяц и продвинуть сайт на первые страницы поисковой выдачи.

2. КАКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ МЫ ИСПОЛЬЗОВАЛИ?

Для выполнения поставленной задачи мы подобрали следующие инструменты:

1. Переработка сайта компании.

2. SEO-оптимизация посадочных страниц.

3. Контекстная реклама в Яндекс и Google.

Так как у клиента уже был сайт, мы решили, что рентабельнее будет внести в него корректировки, чем создавать новый.

Сфокусировались на самом горячем трафике, так как в «холодную» продавать такого рода услуги было бы не этично (на услуги по корректировке развития ребенка должен быть запрос).

3. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОДУКТА

Мы начали с подбора целевой аудитории и выявления ее потребностей. Выделили три портрета клиента:

1) Женщины 35-45 лет с запросом на улучшение развития ребенка. Преимущественно стоящие в браке. Имеют от 1 ребенка в возрасте от 5 до 10 лет.

Так как возраст уже предполагает школьное обучение, то запрос часто подразумевает проблемы с оценками ребенка. Поэтому для них важно разнообразие занятий и обучающих программ. Приоритетный сегмент, так как наиболее платежеспособный.

2) Женщины 25-35 лет с запросом на раннее развитие ребенка.

В этом сегменте можно выделить два кластера. Первые – родители, которые наблюдают проблемы или задержки в развитии ребенка (речь, моторика, чтение). Вторые хотят подготовить ребенка к школьной среде, чтобы создать фундамент для успешного обучения.

3) Женщины 25-45 лет, родители детей с ОВЗ.

Хотят помочь своему ребёнку полностью избавиться или минимизировать последствия недуга, обратившись за помощью к профильным специалистам. В данном случае запрос более конкретный и зависит от особенностей патологии ребенка.

На основании портретов проработали карту болей.

4. ПЕРЕРАБОТКА САЙТА

Для определения основных направлений, по которым нужно будет работать во время продвижения, был проведен тщательный анализ конкурентов. Были выявлены основные моменты, которые необходимо проработать на сайте клиента:

– Наглядно подать информацию, что именно мы предлагаем пользователям и с кем работаем. Использовать простой язык.

– Правильно иллюстрировать и соблюдать логику изложения информации.

– Заложить правильную навигацию по страницам сайта.

– Оставить только самую важную информацию, проанализировать потребности целевой группы и разместить на главной странице именно то, что представляет для них ценность.

– Правильно подать услуги, раскрыв преимущества клиники.

– Сделать так, чтобы сайт подталкивал пользователя к тому, чтобы записаться на прием или получить консультацию (был конверсионным).

Провели первичную SEO – оптимизацию и облегчили страницы, чтобы они быстрее загружались:

На всех страницах добавлен слайдер для размещения баннеров. Добавлены УТП, чтобы стимулировать пользователя записаться на прием.

На Главной добавили блок с нарушениями, по которым Центр проводит лечение.

Добавили блок преимуществ, которые обнаружили в ходе диалога с заказчиком.

Чтобы информация выглядела более убедительно, добавили на сайт отзывы.

На страницах нарушений добавлены формы для заявки. Также проработали навигацию по сайту и сделали понятное структурированное по направлениям и услугам меню.

5. SEO – ОПТИМИЗАЦИЯ САЙТА

Чтобы продвинуть сайт в поисковой выдаче, мы провели ряд работ по увеличению ссылочной массы сайта. Мы подобрали тематические ресурсы для размещения ссылок, а также поработали над размещением крауд-ссылок в тематических ветках на форумах и сайтах вопросов и ответов.

Рост ссылочной массы сайта

Что это дало?

По графику видим рост органического трафика с февраля 2019г по май 2020. – после оптимизации сайта и работ по продвижению, а также дальнейший рост с февраля 2020г. – после редизайна и перехода сайта на новую CMS.

На Яндекс приходится 80,6% из органического трафика:

Большая часть аудитории сайта – посетители 25-45 лет (наша ЦА):

Посетители большей частью женского пола:

На текущий момент сайт отображается по более чем 3500 запросам, из которых 700 – в ТОП 10:

Самые результативные запросы, продвинутые в топ-10 Яндекса:

6. БУМ ПРОДАЖ

Параллельно с SEO – оптимизацией, в марте 2020 мы запустили контекстную рекламу, чтобы привлечь на сайт наиболее заинтересованных пользователей и добиться быстрого роста продаж.

Цель стояла следующая: получить не менее 500 заявок по цене, не превышающей 800 рублей за каждую.

Семантическое ядро собирали по четырем базисам:

1) Запросы на поиск конкретного специалиста. Пример “детский невролог москва”.

2) Запросы по диагнозу ребенка. Пример “занятия психолога с детьми аутистами”.

3) Прямые запросы на поиск детского центра коррекции поведения. Пример “детский коррекционно развивающий центр”.

4) Прямые запросы на поиск детского центра развития детей. Пример “детский центр дошкольного развития”.

Примеры объявлений из поиска:

Пример объявлений в рекламной сети:

Общий бюджет на контекстную рекламу за три месяца составил 415 000 рублей. Мы получили 638 заявок на услуги центра по средней стоимости 650 рублей за каждую, тем самым перевыполнили план.

График роста посещаемости сайта

ИТОГИ СОТРУДНИЧЕСТВА

После редизайна и переезда сайта на новую CMS и внедрения всех необходимых правок пошел и рост посещений заявок с сайта.

На графике показан рост количества органических конверсий за последние полгода. В мае зафиксировали снижение в связи с карантинной обстановкой.

Как видим по данным Метрики, количество посетителей в сравнении с прошлым годом выросло более чем в 2 раза в целом из поисковых систем, на 28% – из Гугл и на 155% – из Яндекс:

Посетители из контекстной рекламы и органической выдачи оставляли в среднем 9 заявок в день (результат до продвижения – не более 2 в день).

Количество посетителей на сайт достигало отметки до 17 тысяч в месяц.

Рост продаж компании по сравнению с периодом до продвижения составил 400%.

Для владельцев детских центров мы можем дать следующие рекомендации:

1. Не занимайтесь продвижением ПЛОХОГО сайта. Доработайте его перед тем, как запускать рекламу. Принцип «и так сойдет» приведет вас к большим потерям.

2. В нише детского здоровья много низкочастотных, но целевых запросов, продвижение по которым проходит гораздо быстрее, хоть и дает меньше трафика.

3. Не забывайте об ограничении геолокации для рекламы. Если для лечения отклонений родители могут поехать далеко, то для развивающих занятий расположение центра имеет важное значение.

Хотите получить стабильно работающую систему маркетинга для вашего детского центра?

Приглашаем вас на бесплатную консультацию, в ходе которой мы:

►Расскажем детальнее о всех этапах работы.

►Объясним, какие рекламные каналы приносят результат конкретно в вашем городе и вашей нише.

►Расскажем, как вы можете сохранить свыше 500.000 руб. рекламного бюджета в течение года.

►Выполним расчёт и составим план по выполнению показателей по чистой прибыли персонально под Вас.

►Разберём Вашу воронку продаж и дадим рекомендации по тому, как закрывать больше клиентов в сделку.

►Поделимся опытом в предыдущих проектах и ответим на любые ваши вопросы.

Контакты для связи:

8 800 775 39 24

Сергей, ведущий менеджер агентства MNOGOLAND.